A estratégia mental que pode te ajudar a ser bem-sucedido em uma negociação

Negociar um salário, uma compra, um acordo, pode não ser nada fácil. Há quem tenha um talento nato para a negociação, na verdade. Mas a maior parte das pessoa precisa se preparar e criar estratégias para enfrentar diferentes cenários.

Uma pesquisa feita pelos especialistas em comportamento corporativo Michael Schaerer, Martin Schweinsberg e Roderick Swaab, e publicada pelo Journal of Personality and Social Psychology, propõe simulações mentais para enfrentar uma negociação de forma exitosa. 

São alternativas psicológicas, ou "truques mentais", que podem ajudá-lo a se sentir mais poderoso sentado à mesa.

"Negociadores com boas alternativas (de negociação) tendem a ter aspirações mais altas", disse Michael Schaerer à BBC News Mundo, serviço da BBC em espanhol. "Esses métodos nos ajudam a ser mais ambiciosos", disse Schaerer, pesquisador da Singapore Management University, em Cingapura.

Por exemplo, uma pessoa poderia mentalizar um "piso imaginário" até o qual se pode ir em uma negociação, ou seja, uma oferta abaixo desse parâmetro mental não será aceita: "não posso aceitar uma proposta menor que a minha".

Depois de realizar um estudo com 2,5 mil profissionais do mercado e mestrandos em administração de empresas, os pesquisadores concluíram que esse método mental - criar uma base fictícia de comparação - realmente funciona.

Eles alertam que essa alternativa fictícia deve ser realista - dentro de um valor realmente viável. Caso contrário, ou seja, se o parâmetro for muito difícil de ser alcançado pela proposta real, o tiro pode sair pela culatra e você ficará decepcionado - ou perderá o "jogo".

Fazer a primeira proposta pode ser bom?

O benefício da estratégia só dá certo se o negociador fizer a primeira oferta e a outra parte não tenha seu próprio parâmetro: a estratégia só funciona se apenas uma das partes usá-la.

"Estudos têm mostrado que, em muitos casos, é melhor fazer a primeira proposta porque ela define o início da negociação já em um patamar mais alto", diz Schaerer.

"Parte da nossa pesquisa sugere que o efeito da primeira oferta é extraordinariamente forte em diferentes situações", afirma o pesquisador.

No entanto, existem circunstâncias em que é melhor esperar que o oponente faça o primeiro movimento.

Essa estratégia funciona, por exemplo, quando você não sabe exatamente quanto é a média salarial de determinado emprego. "Normalmente é possível descobrir informações sobre isso para pensar em uma oferta satisfatória e razoável", diz Schaerer.

Os riscos da imaginação

A pesquisa mostrou que "a simulação mental pode também impedir um acordo quando as posturas das partes são difíceis de conciliar". Isso ocorre quando não há um terreno comum para discutir. Por exemplo, quando um vendedor fixa um preço que o comprador não pode alcançar.

E uma mentirinha?

Schaerer não concorda que seja bom criar uma "mentirinha" bastante usual em entrevistas de emprego: dizer que outra empresa ofereceu um salário maior.

"Ainda que uma mentira possa ajudar a conseguir um acordo a curto prazo, normalmente nós negociamos com várias pessoas ao longo do tempo", o que poderia complicar a sustentação de mentiras, explica o pesquisador.

Pode haver um risco maior: negociar com alguém que conhece pessoas da empresa que você indicou ter oferecido uma oferta maior. "Se a mentira é descoberta, o dano à reputação pode ser nocivo", diz Schaerer.

Segundo o pesquisador, essa jogada pode funcionar para aqueles que adoram o risco.

O problema é que, mais cedo ou mais tarde, pode acontecer de os mentirosos serem descobertos se repetirem a estratégia.